Oggi incontriamo Paolo Gamba, Responsabile Sviluppo Vendite e Coordinamento Commerciale che, dopo aver iniziato la sua carriera in una società consulenza manageriale è entrato a far parte della realtà di Reale Mutua dove, quasi ogni giorno ha l’occasione di mettere in pratica molti dei concetti appresi durante il percorso di Ingegneria Gestionale.

Ciao Paolo, partiamo con una domanda facile! In quale università hai studiato e quale percorso hai scelto?

Ciao a tutti! Ho studiato Ingegneria Gestionale con indirizzo finanziario al Politecnico di Torino. Ho fatto questa scelta perché la mia ambizione era quella di entrare in una società di consulenza e, così è stato. È stato un bellissimo percorso, non posso dire che non fosse impegnativo ma, mi ha insegnato tanto e, alcuni aspetti me li porto dietro ancora oggi nel mondo lavorativo: da una parte una solida base culturale con contenuti più tecnici come l’informatica, la statistica, l’analisi di bilancio e la parte di business planning, sono nozioni che utilizzo molto nel lavoro quotidiano. Dall’altra parte, il Politecnico mi ha insegnato a gestire un significativo carico di lavoro e a pianificare il tempo in modo efficace, organizzandosi tra lezioni, studio e lavori di gruppo.

Dopo l’università, hai lavorato per circa 4 anni in Accenture Consulting. Cosa ti ha spinto ad avvicinarti al mondo assicurativo di Reale Group?

Sin da piccolo desideravo lavorare in consulenza, in modo particolare nel settore finanziario essendo “figlio d’arte”. Su Torino, la città in cui ancora oggi vivo, il polo forte di Accenture era legato al mondo auto, un settore incredibile che ho avuto la fortuna di conoscere da vicino. Ero infatti allineato all’Industry Products Automotive e, ho avuto la fortuna di seguire diversi progetti legati a premium brand, italiani e non. Viaggiavo molto e aiutavo i Dealer lavorando in tutti i processi di vendita ed assistenza per incrementare le performance commerciali e la soddisfazione del Cliente finale. Questo è stato il principale punto di contatto con il mio attuale lavoro in Reale Group.

Era un ruolo molto operativo ma che mi ha permesso di crescere e di conoscere Reale, che al tempo (2013 più o meno) stava lavorando nella medesima direzione con analoghi obiettivi per la propria rete agenziale. La possibilità di mettere in pratica quanto avevo appreso in un settore finanziario mi ha immediatamente interessato.
Dopo diversi colloqui, sono stato selezionato per un lavoro commerciale dislocato sul territorio: seguivo circa 15 agenzie sotto tutti i punti di vista, dal ramo auto, all’assunzione di alcuni prodotti danni non auto, allo sviluppo del business vita fino al recruiting.
È stata dura all’inizio perché non avevo le conoscenze tecniche relative al settore ma, anche questa si è rivelata un’esperienza incredibile. Posso dire senza dubbio che 2 anni sul territorio insegnano come 10 anni in un qualsiasi altro ruolo direzionale. Questo avviene per la quantità e la varietà di informazioni che la rete distributiva ti presenta ogni giorno, informazioni che ti permettono di avere una visione a 360° di tutte le aree dell’azienda e del business.

Di cosa ti occupi oggi in Reale? E cosa ti appassiona di più del tuo lavoro?

Come detto prima, sono entrato in Reale Mutua nel 2013 come Specialista Commerciale sul territorio, successivamente sono rientrato in sede per occuparmi prima della messa a terra lato direzione commerciale di alcune nuove progettualità per poi passare direttamente al business vero e proprio. Sono diventato Responsabile dell’ufficio Sviluppo Vendite nel 2018 e dal 2022 l’ufficio ha ulteriormente ampliato il suo perimetro di competenza.

Il bello del mio mestiere è che siamo la catena di distribuzione tra la direzione ed il territorio: dobbiamo calare gli obiettivi della Compagnia nelle diverse realtà agenziali considerando però le diverse dinamiche territoriali ed organizzative.

È un lavoro che da grande soddisfazione perché:
• Difficilmente ci sono due giorni uguali
• E’ bello ottenere risultati soprattutto creando una relazione proficua e duratura nel tempo con la rete ed i colleghi sul territorio

L’ho già detto ma, vale la pena ripeterlo: l’esperienza dello specialista commerciale è unica! Vedere quanto incidono le decisioni che si prendono giorno dopo giorno, a volte in autonomia, a volta di concerto con i propri colleghi è incredibile. Vivere le agenzie sulla rete ti permette di imparare ad organizzarti e a migliorarti anche come persona. L’ascolto, la comprensione e, successivamente, la condivisione saranno elementi imprescindibili delle diverse giornate.

In ultimo ma, non per questo meno importante, gli sbocchi di carriera sono molteplici:
- Una crescita all’interno dell’area commerciale
- Un passaggio in sede iniziando percorsi differenti all’interno del gruppo
- E perché no magari, per i più coraggiosi e/o propensi, un passaggio nella rete distributiva vera e propria

Un altro aspetto da non trascurare è che le 6 figure che stiamo ricercando per questa posizione essendo legate strettamente alle performance commerciali godranno anche di un’incentivazione economica importante legata ai risultati: non stiamo però cercando venditori ma, persone in grado di guidare verso il cambiamento e la crescita una rete di partner commerciali.

Puoi raccontarci una tua giornata tipo?
Nel settore delle vendite, ogni giornata è unica e diversa. I punti fermi sono pochi: la mattina guardo gli ultimi risultati della rete di vendita per individuare eventuali criticità che poi verranno affrontate nel corso della giornata nei One To One con i colleghi. Tutto il resto (prima, dopo e durante ahimè) allineamenti e riunioni.

La nostra comunicazione è costante anche con i colleghi che operano sul campo. Ci affidiamo a loro per monitorare l'andamento delle attività e identificare eventuali problematiche in anticipo. Per mantenere una forte connessione con la struttura commerciale, organizziamo regolarmente incontri di allineamento sul territorio.

Come vengono pianificati i momenti formativi?
La formazione rappresenta un aspetto di cruciale importanza per noi e rientra in un processo di pianificazione annuale.
Per ciascuna figura all'interno della struttura commerciale, sviluppiamo un piano formativo personalizzato. Questo piano comprende sia soft skills (come il time management ed il coaching) che hard skills (formazioni tecniche orientate a competenze e attività particolari).
La formazione è caratterizzata da un approccio mirato e costante, integrato con programmi formativi aziendali.

Quali competenze reputi fondamentali per poter lavorare in questo ambito?
In sintesi, come competenze Soft:
- Gestione del tempo e consapevolezza delle scadenze: È essenziale saper organizzare il proprio tempo in modo efficiente, comprendere chiaramente cosa deve essere fatto, quanto tempo richiede ciascuna attività e comunicare tempestivamente se si prevede di non rispettare una scadenza ma, soprattutto, organizzarsi per cercare di rispettarla
- Abilità relazionali: Interagire con i clienti (tutti, Agenti o colleghi) richiede competenze comunicative. È importante instaurare rapporti solidi e duratori mantenendo la calma anche quando si è sottoposti a situazioni complesse. Inoltre, è fondamentale trasmettere efficacemente i valori dell’azienda e saper cogliere spunti per il miglioramento
- Orientamento al risultato: non è ne brutto ne bello da dire però, qui lavoriamo per risultati. Credere in se stessi, nelle proprie capacità e nella possibilità di incidere sono valori fondamentali

Mentre per quanto riguarda le hard skill, all’interno della compagnia si utilizzano strumenti specifici per la quale si riceverà una formazione ad hoc. È molto importante avere una buona base di conoscenza di Excel e Power Point, per saper lavorare, analizzare e presentare al meglio i dati.

Quali sono le caratteristiche essenziali per diventare il candidato ideale?
Siamo alla ricerca di giovani che abbiano una visione consapevole del mondo e dei clienti che lo vivono. I giovani di oggi possono individuare opportunità di sviluppo nei nuovi canali digitali e negli ecosistemi che a breve si affacceranno nel nostro settore.

Iniziare con un lavoro di questo genere offre un vantaggio notevole poiché è dinamico e mai monotono, contribuisce ad aumentare la tua flessibilità e a potenziare la capacità di esecuzione.
Questa tipologia di lavoro permette di viaggiare in diverse località, consentendo di acquisire una conoscenza approfondita del territorio in cui si opera. Inoltre, offre l'opportunità di interagire con numerose persone che contribuiranno alla propria crescita personale e professionale.
La peculiarità di questo tipo di lavoro risiede nella sua rapida curva di apprendimento, senza paragoni con altre attività. L'opportunità di acquisire una vasta gamma di competenze rende questa professione straordinariamente gratificante e in grado di creare numerose e promettenti prospettive.

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