Il mondo delle selling skills è in continua evoluzione grazie alla tecnologia e al contesto sociale in cui viviamo oggigiorno. Vi sono però delle competenze chiave che oggi è necessario conoscere, scopriamole con Sara D’Arrigo, Affiancatrice per il Progetto Finanza & Benessere di Leonardo Assicurazioni.

Quali sono le skills principali richieste a un consulente assicurativo oggi?

“Rispetto al passato, il settore assicurativo oggi è molto cambiato: da un lato i clienti sono letteralmente tempestati di offerte e proposte da canali e soggetti differenti, dall’altro per la maggior parte delle persone è sempre più difficile capire cosa viene loro offerto e soprattutto di cosa hanno realmente bisogno.
Per questo oggi un consulente assicurativo deve trasmettere in primis sicurezza e fiducia e, in secondo luogo, essere presente, al fianco del cliente, come punto di riferimento. Sicuramente oggi una delle sfide più importanti per chi fa un lavoro di consulenza è quella dell’empatia, che in alcune persone è una dote innata, in altre va coltivata e affinata, con un lavoro costante. Creare un buon rapporto empatico è dunque un lavoro che costa talvolta energia e fatica, servono grandi capacità di ascolto attivo e grande trasparenza, per comprendere quali sono i suoi bisogni, le sue esigenze, i suoi desideri e trovare la soluzione migliore per soddisfarli tutti.

La mia fortuna è di lavorare in una realtà molto dinamica e composta da tante persone giovani ma anche da altrettante figure che hanno una grande esperienza: da loro tutti noi possiamo imparare e apprendere, per migliorarci costantemente”.

Come si instaura una relazione proficua e duratura nel tempo?

“Secondo me prima ancora di imparare a proporre una soluzione a un cliente, bisogna imparare a proporre sé stessi e a relazionarsi nel modo corretto con chi si ha di fronte. Il cliente viene conquistato dalla persona prima ancora che dalla soluzione che gli viene proposta. E la relazione va poi coltivata nel tempo, con una costante attività di monitoraggio e aggiornamento delle soluzioni in base all’evoluzione della vita del cliente, agli scenari economici e sociali e tante altre variabili che vanno costantemente tenute sotto controllo. Al contrario, l’improvvisazione e la mancanza di preparazione e di professionalità sono assolutamente deleterie: oggi l’unico modo che abbiamo per distinguerci sul mercato è far percepire al cliente la nostra professionalità a 360° senza mai mettergli fretta, ma lasciandogli il tempo di acquistare consapevolezza del percorso che stiamo facendo insieme”.

Quanto impatta il digitale in ambito assicurativo?

“Digitalizzazione, informatizzazione e innovazione tecnologica sono assolutamente un valido strumento di supporto al nostro lavoro: aiutano, infatti, noi consulenti a contestualizzare meglio quello di cui parliamo, creando una sorta di mappa concettuale, ma aiutano anche il cliente a non perdersi e a seguire molto meglio il filo del discorso e il percorso che gli viene proposto”.