In un mercato sempre più saturo e concorrenziale, emergere e distinguersi dalle aziende
concorrenti risulta difficile. Per questo quella del Responsabile Commerciale rappresenta una delle
figure strategiche per il successo di un’impresa. Ne abbiamo parlato con Federica Fabbo, manager
del Progetto Non Si Sa Mai di Leonardo Assicurazioni.

Federica, perché è importante saper gestire una trattativa commerciale in ambito assicurativo?

“La fase della trattativa è quella più stimolante nel mio lavoro, perché mi consente di mettere
operativamente in pratica sia le mie capacità commerciali sia quelle tecniche. È un momento
concreto di confronto con il mio interlocutore. Mi consente di essere empatica nel capire le ragioni
e le esigenze del cliente. Un semplice assicuratore si limita a rispettare le regole assuntive e
acquisire rischi che siano sani e profittevoli. Un consulente che nasce e cresce in Leonardo
Assicurazioni, invece, ha la possibilità di far suo un metodo di trattativa codificato e replicabile
che, fin dal primo giorno in azienda, consente di calarsi totalmente nei panni del cliente, capirne le
reali esigenze, individuarne le criticità e colmare in maniera totalmente attuale e proattiva quelle
che possono essere eventuali lacune attraverso la proposta di soluzioni personalizzate, al fine di
migliorare la qualità della sua vita e di garantire il suo benessere. È anacronistico nel 2022 pensare
di poter parlare di negoziazione in materia assicurativa facendo riferimento solo a premi,
massimali e garanzie. Oggi il vero consulente vincente è colui che ascolta le aspettative del cliente
e sa intervenire per risolvere le necessità di ogni giorno e per rendere sicura e semplice la
realizzazione dei suoi progetti”.

Come si apprendono e sviluppano queste skills?

“Sicuramente avere un buon maestro fin dal giorno in cui si è inseriti in azienda fa la differenza. A
partire dalle prime settimane di lavoro in Leonardo Assicurazioni, ho avuto la fortuna di essere
affiancata da persone con molta esperienza che mi hanno insegnato una metodologia che oggi
cerco di riproporre ai consulenti che gestisco. Ci vuole una grande passione, per capire quali siano
davvero le esigenze di un cliente e fornirgli soluzioni che si prendano cura di lui. Quando un
consulente assicurativo ha una energia palpabile e un forte entusiasmo per ciò che fa, i clienti o
potenziali clienti hanno una migliore percezione di come la soluzione proposta sia davvero fatta su
misura per loro. Bisogna avere delle ottime capacità comunicative perché si interagisce con una
grande varietà di persone, ognuna con un proprio background. È importante saper definire i propri
obiettivi cercando con gradualità di gestire al meglio il proprio tempo. Una delle parole chiave che
ho capito fin da subito essere fondamentale nel mio lavoro – e che oggi cerco di trasmettere al
mio team – è quella dell’ascolto attivo. Dobbiamo essere degli ascoltatori professionisti per poter
capire, non solo per rispondere”.

Qual è l’approccio vincente con un cliente?

“Io credo che sia quello di metterlo al centro del nostro lavoro. Comunicare regolarmente con il
cliente, chiedergli feedback costante, diventare il suo partner di vita per aiutarlo a superare
qualsiasi sfida, a realizzare ogni obiettivo personale di vita, per essere fonte di assistenza in ogni
momento, offrirgli un’esperienza ottimale”.

Che ruolo svolge la digitalizzazione nel tuo lavoro quotidiano?

“Sicuramente è uno strumento di supporto importante nel nostro settore. La pandemia ha senza
dubbio velocizzato l’approccio totalmente digitale, accelerando una gestione del lavoro più rapida
ed efficace, ma ha messo in luce anche una più semplice modalità nel processo di acquisto che oggi non potrebbe funzionare senza piattaforme mobili dedicate e senza mezzi che ci rendano
interconnessi. Non solo. Ci ha aperto un ventaglio di opportunità che prima sembravano
utopistiche. La prudenza, l’analisi dei rischi e la protezione sono nel dna degli assicuratori, ma
questo non basta più. È necessario porsi come interlocutori unici atti a fornire strumenti dispositivi
e di monitoraggio che aiutino il cliente a costruire il proprio percorso che evolve durante tutta la
vita, ma che parte dal focus di migliorare il suo benessere”.

Quali sono, secondo te, quindi, le skills principali di un buon Responsabile Commerciale?

“L’attitudine è necessaria come in ogni mestiere, la volontà aiuta a trovare l’energia per mettere in
pratica quello che si impara e per interiorizzarlo, la formazione continua rappresenta la
componente tecnica che va filtrata tramite leve commerciali. Ma senza la capacità di
immedesimarsi nel cliente, è molto difficile che le persone si fidino di te. Solo creando una solida
relazione si potrà instaurare un rapporto duraturo nel tempo. Dimostrare fermezza,
determinazione, decisione, intraprendenza e pensiero strategico, oltre chiaramente alla volontà di
lavorare con impegno, consente di avere un approccio consapevole e costruttivo e quindi
canalizzare realmente la consulenza verso l’obiettivo prefissato”.