Overview

本岗位的职责是在外勤销售组织中，通过直接管理零售商，达成所分配的本地重点客户（LKA）及中央仓配（CWD）零售商的年度运营计划（AOP）目标。本岗位需直接承担客户策略、商务谈判、投资决策及绩效结果的责任。

本岗位负责管理数量众多且地域分散的本地连锁零售商组合，需要在增长、客户投资效率和执行质量之间进行更高层次的判断与权衡。该岗位拥有客户专属商业计划的决策权，并牵头跨职能协调，确保全国和区域举措在零售商层面有效落地。

与以经销商为主的销售岗位相比，本岗位具有更高的复杂性和商业风险。任职者直接影响零售商的商业决策，对营收、利润和投资效率产生即时影响。本岗位以更大的自主权和判断力运作，管理多个规模、成熟度和地理覆盖范围各异的零售商的客户专属策略。决策过程需平衡短期业绩达成与长期客户可持续发展，要求具备高级大客户管理能力和强大的跨职能领导力。

Responsibilities

• 通过直接管理零售商，负责达成本地重点客户/本地连锁零售商年度运营计划（AOP），具体包括：
  • 全面负责所管理零售商的商业绩效，包括销量、净收入、D&A效率和市场份额
  • 在与零售商的谈判中行使直接决策权，涵盖贸易条款、联合商业计划、促销机制和季度执行优先事项
  • 制定并审批客户专属行动计划，推动新品上市（NPD）、品牌举措、铺货和陈列标准的落地
  • 将经销商（RCD）执行作为赋能机制进行管理，对服务水平、覆盖范围和合规性负责，而非承担主要商业所有权
  • 与TM、GTM、财务和供应链协作，做出客户层面的权衡决策，平衡增长目标与投资效果
  • 通过直接与零售商沟通及与RCD DSR团队联合实地辅导，推动陈列和执行标准的落实
  • 建立并维护高层客户关系，支持可持续的业务成果和长期合作伙伴关系

Qualifications

• 深入了解中国快消品（FMCG）业务

• 必须具备大客户管理（KA）经验

• 具有第三方经销商（3PD）管理经验者优先

• 人员管理和辅导能力

• 出色的问题解决能力，具备分析技能和清晰的结构化思维，善于定义问题和构建框架

• 出色的沟通说服能力，强大的影响力和协作能力

• 高度成熟度，高度正直且以价值观为导向

差异化能力要求

• 行动导向和结果导向的思维模式

• 具备自上而下和中长期视角的战略思维

• 在复杂环境中推动落地的领导力和影响力