Ti sei mai chiesto da dove arrivano tutti i prodotti a scaffale che acquisti quotidianamente? Una catena del valore che parte da lontano e che in Unilever, grazie a figure come quella del Key Account, trova terreno fertile nella scelta della sinergia corretta con i propri clienti.

Con questo nuovo appuntamento di “Ask me anything”, conosciamo l’avventura di Nicola Tesoro - Key Account Nutrition - che dal mondo del turismo è approdato a quello del sales in Unilever passando per la selezione, dove ogni giorno non è mai uguale a quello precedente. Per saperne di più, leggi l’intervista qui sotto!

Ciao Nicola, partiamo con le domande facili! Qual è stato il tuo percorso formativo e quali sono state le prime esperienze professionali dopo l'università?

Ciao Joinrs! Ho completato i miei studi in Scienze della Comunicazione presso l'Università degli Studi di Teramo. La scelta di questa facoltà rifletteva il periodo in cui mi trovavo, in cui ho avuto diverse esperienze artistiche legate al turismo e al teatro che mi hanno arricchito dal punto di vista personale. Dopo la laurea, ho proseguito nel settore turistico lavorando tra Italia e Svizzera ma in un ruolo completamente diverso: qui ho iniziato le mie prime esperienze sia nell’area commerciale e sia nell’ambito della selezione. 

Come si è sviluppata la tua carriera dopo le prime esperienze nel settore del turismo?

Al mio ritorno a Roma, ho deciso di rimettermi in gioco cercando lavoro sia in ambito turistico ma anche nella selezione. Ed è così che sono entrato in Randstad, dove ho svolto un ruolo ibrido, occupandomi sia del commerciale che della selezione di risorse per le aziende clienti.

Successivamente, ho lavorato in Accenture HR Services, dove ho seguito tutta la selezione del personale per Unilever, operando formalmente nel building Unilever. In questo contesto, ho iniziato a occuparmi di employer branding e selezione del personale come Specialist per i profili office, vendite e per i graduate program. Quando Unilever, nel 2017, ha internalizzato la selezione del personale, il mio team è stato inglobato e sono entrato ufficialmente nel team di Unilever.

Dalle risorse umane al sales: cosa ti ha portato a cambiare ruolo in Unilever?

Nonostante il lavoro mi piacesse e fosse arricchente, non è mai veramente scattata quella “scintilla” per cui mi vedessi nel mondo HR per tutta la mia carriera. 

Il vero cambiamento è iniziato quando ho partecipato al progetto "20x10" di Unilever, che dava l’opportunità a tutti i dipendenti di proporre nuove idee di business, anche a noi HR - il che non è comune nelle altre aziende. Questo mi ha spinto a esplorare e a interessarmi a nuovi settori e uno tra questi in particolare ha acceso una motivazione diversa in me.

Sono, infatti, passato al trade marketing food, lavorando per due anni e mezzo nel category management, prima come Support e poi come Specialist per Knorr, e successivamente sono approdato alle vendite, dove attualmente ricopro il ruolo di Key Account Nutrition e dove ho potuto farmi un’idea più concreta del mercato e conoscere come si struttura una strategia di prodotto.

Puoi descrivere le tue mansioni attuali e come si svolge una tua giornata tipo?

Le mie giornate sono molto variegate e non c'è una giornata tipo nel mio lavoro. Principalmente mi interfaccio con la grande distribuzione, collaborando con le cooperative e i loro ufficio acquisti. In particolare, lavoro con la figura dei buyer e mi occupo di vendere loro i nostri prodotti e negoziare le condizioni di vendita secondo le linee guida che ci forniscono il team marketing e trade marketing. 

Oltre a questo, le mie mansioni includono anche la:

programmazione promozionale dei “volantini”, per definire quali prodotti andranno in promo e in quale periodo dell’anno;
analisi delle performance di vendita (sell-in e sell-out);
gestione di imprevisti e di eventuali problematiche di stock prodotti;
gestione amministrativa; 
store check, per verificare la presenza e la rotazione dei prodotti nei punti vendita.

In poche parole: esistono varie “tipologie di venditore”, il mio non è un ruolo di prospezione, in quanto non devo acquisire nuovi clienti, ma mi occupo più di gestire le relazioni con loro. 

Ci racconti un progetto a cui hai lavorato e che ha avuto anche un risvolto digital? 

La componente digitale, in particolare tutto ciò che è legato all'e-commerce, sta diventando sempre più importante, anche se nel mio settore specifico non è ancora prevalente. Ma una best practice che ricordo con piacere è stata l’evento "Buon Cibo", lanciato nel 2019. In questo progetto, insieme a nutrizionisti, testimonial e in collaborazione con il WWF, abbiamo promosso le buone abitudini alimentari, mostrato il lavoro dietro la produzione dei nostri prodotti e presentato i "50 Prodotti Vegetali del Futuro".

Oltre all’evento, abbiamo portato avanti in parallelo attività social, spot tv e comunicazioni ad hoc all’interno dei punti vendita attraverso dei totem che contenevano dei qr per accedere ad un concorso. Questi progetti sono stati gestiti in collaborazione tra key account, marketing e trade marketing, sia online che offline, e rappresenta un ottimo esempio di come la sinergia tra diversi team, e i canali online e offline abbiano garantito il successo dell’iniziativa!

Cosa ti dà maggiore soddisfazione nel tuo lavoro?

Sembra un po’ scontato, ma la maggiore soddisfazione deriva dal raggiungere i risultati prefissati e anche dal modo in cui li ottengo. Certo, esistono delle linee guida, ma non è detto che una regola porti automaticamente a un buon risultato: mi interfaccio con diversi stakeholder e in base a chi ho davanti cerco di adottare il giusto approccio, puntando ad adattare il messaggio da trasmettere in base alle specifiche esigenze dei clienti. 

Credo che l’aspetto più gratificante del mio lavoro sia riuscire a raggiungere il risultato mettendoci del mio. È un po’ come vedere il mio “marchio di fabbrica”.

Quale consiglio daresti ad uno studente interessato a lavorare nel Sales? Ci sono delle letture che ti hanno ispirato e che suggeriresti?

Chi studia è sommerso da nozioni e sicuramente nel mio lavoro le hard skills sono importanti perché comprende una componente analitica di studio dei dati, ma non sono tutto.

Il consiglio che darei ai neolaureati è di sperimentare e sviluppare non solo le hard skills, ma soprattutto le soft skills. Il ruolo delle vendite richiede un minimo di predisposizione all'empatia, all'intelligenza emotiva e alla gestione dello stress. Per questo mi sento di dire ai giovani di “buttarsi” e provare a capire se queste dinamiche sono in linea con il proprio modo di fare.

Personalmente, le esperienze lavorative, e non, che ho vissuto mi hanno fatto acquisire una maturità diversa rispetto a quando mi sono laureato e, in questo momento e in questo ruolo, posso dire che sono molto felice di quello che sto facendo.

In merito alle letture, dopo il covid ho seguito un percorso di equilibrio personale che mi ha aiutato a performare meglio sul lavoro e durante questo periodo mi sono appassionato ai libri sulla crescita personale e professionale. Tra quelli che ho trovato interessanti consiglierei: "Ama le persone. Usa le cose” di Millburm e "L’Equazione della felicità" di Gawdat.